Wil je als bedrijf verder groeien, dan kan je of meer klanten zoeken, of je huidige klanten méér laten kopen. Er bestaan verschillende strategieën om je klanten meer te laten kopen. In deze blog gaan we dieper in op cross-selling en upselling.
Wat is cross-selling?
Cross-selling is het verkoopproces waarbij verkopers een klant aanmoedigen om aanvullende of complementaire producten of diensten aan te schaffen, die gerelateerd zijn aan hun oorspronkelijke aankoop. Het doel van cross-selling is om de klanttevredenheid en de totale aankoopwaarde per klant te verhogen. Cross-selling in de praktijk kan er als volgt uitzien:
- Kantoorbenodigdheden: Een leverancier van kantoorbenodigdheden stelt aanvullende producten voor zoals printer, inktpatronen of ergonomisch meubilair wanneer een zakelijke klant laptops aankoopt.
- E-commerce: Een klant koopt een laptop, en tijdens het afrekenen toont men enkele aanvullende accessoires: een laptoptas, een muis en draadloze oortjes.
- Telecomprovider: Sluit een klant een mobiel abonnement af? Dan kan het bedrijf aanraden om ook een telefoonverzekering toe te voegen om hun apparaat te beschermen.
- Software: Een softwarebedrijf dat CRM-software verkoopt, biedt andere add-ons of modules aan de klant.
Wat is upselling?
Upselling is dan weer het verkoopproces waarbij een klant wordt aanbevolen om te upgraden naar een duurder of uitgebreider product of dienst dan ze oorspronkelijk van plan waren om te kopen. Je Sales-departement kan klanten proberen overtuigen te investeren in product met meer functies, betere prestaties of een hogere kwaliteit. Voorbeelden van upselling:
- Consultancy: Een consultancy bedrijf stelt voor om de scope van consulting diensten uit te breiden met strategie-implementatie, training of blijvend advies
- Hotelreservering: een klant die een standaardkamer boekt, wordt bij het inchecken aangespoord om up te graden naar een suite.
- Vliegticket: tijdens het boeken van een vliegticket wordt een betere eersteklas stoel aangeboden.
- Uitgebreide onderhoudscontracten: een fabrikant van industriële machines kan upselling inzetten door klanten te overtuigen om uitgebreide contracten af te sluiten, met meer dan basisreparaties en regulier onderhoud.
Het doel van deze verkoopstrategieën is altijd om de gemiddelde transactiewaarde van de klant te verhogen. Waar het bij cross-selling meer gaat om aanvullende producten of diensten die nuttig kunnen zijn bij de oorspronkelijke aankoop, gaat het bij upselling meer om de klant te verleiden om te kiezen voor de duurdere optie (met meer functies). Zowel cross-selling als upselling kunnen effectief zijn om je omzet te verhogen!
