Wenn Sie als Unternehmen weiter wachsen wollen, können Sie entweder mehr Kunden finden oder Ihre derzeitigen Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen. Es gibt verschiedene Strategien, um Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen. In diesem Blog werfen wir einen genaueren Blick auf Cross-Selling und Upselling.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist ein Verkaufsprozess, bei dem Verkäufer einen Kunden dazu ermutigen, zusätzliche oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die mit seinem ursprünglichen Kauf zusammenhängen. Ziel des Cross-Selling ist es, die Kundenzufriedenheit und den Gesamtkaufwert pro Kunde zu erhöhen. Cross-Selling kann in der Praxis wie folgt aussehen:
- Bürobedarf: Ein Anbieter von Bürobedarf empfiehlt zusätzliche Produkte wie Drucker, Tintenpatronen oder ergonomische Möbel, wenn ein Geschäftskunde Laptops kauft.
- E-Commerce: Ein Kunde kauft einen Laptop und zeigt an der Kasse weiteres Zubehör an: eine Laptoptasche, eine Maus und kabellose Kopfhörer.
- Telekommunikationsanbieter: Schließt ein Kunde ein Mobilfunkabonnement ab? Wenn ja, empfiehlt das Unternehmen möglicherweise den Abschluss einer Telefonversicherung, um sein Gerät zu schützen.
- Software: Ein Softwareunternehmen, das CRM-Software verkauft, bietet seinen Kunden weitere Add-Ons oder Module an.
Was ist Upselling?
Upselling wiederum ist der Verkaufsprozess, bei dem einem Kunden empfohlen wird, ein teureres oder umfassenderes Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben, als er ursprünglich zu kaufen beabsichtigt hatte. Ihre Verkaufsabteilung kann versuchen, Kunden davon zu überzeugen, in ein Produkt mit mehr Funktionen, besserer Leistung oder höherer Qualität zu investieren. Beispiele für Upselling:
- Beratung: Ein Beratungsunternehmen schlägt vor, den Umfang der Beratungsdienste um Strategieumsetzung, Schulung oder laufende Beratung zu erweitern
- Hotelbuchung: Ein Kunde, der ein Standardzimmer bucht, wird beim Einchecken aufgefordert, ein Upgrade auf eine Suite vorzunehmen.
- Flugticket: Bei der Buchung eines Flugtickets wird ein besserer Sitzplatz in der ersten Klasse angeboten.
- Umfassende Wartungsverträge: Ein Hersteller von Industriemaschinen kann Upselling betreiben, indem er seine Kunden davon überzeugt, umfassende Verträge abzuschließen, die mehr als nur einfache Reparaturen und regelmäßige Wartung beinhalten.
Das Ziel dieser Verkaufsstrategien ist immer, den durchschnittlichen Transaktionswert des Kunden zu erhöhen. Während es beim Cross-Selling eher um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen geht, die beim ursprünglichen Kauf nützlich sein können, geht es beim Upselling eher darum, den Kunden zu verlocken, die teurere Option (mit mehr Funktionen) zu wählen. Sowohl Cross-Selling als auch Upselling können Ihren Umsatz effektiv steigern!
