Als je beslist om aan cross-selling en upselling te doen is niet alleen je strategie vooraf en tijdens van belang, ook wat je erna doet is van cruciaal belang. Het meten en optimaliseren van je verkoopstrategieën is dan ook essentieel.
Key Performance Indicators bij cross-selling en upselling
Cross-selling ratio & upselling ratio
Cross-selling ratio is het percentage klanten dat aanvullende producten of diensten heeft gekocht in relatie tot het totaal aantal klanten. Deze ratio geeft aan hoe goed je strategie erin slaagt om klanten te overtuigen.
Upselling ratio is dan weer het percentage klanten dat kiest voor een duurdere variant of upgrade van een dienst of product in relatie tot het totaal aantal klanten. Deze ratio meet dus de effectiviteit van je upselling tactieken.
Gemiddelde orderwaarde
De gemiddelde orderwaarde (AOV) toont het gemiddelde bedrag dat een klant uitgeeft per transactie. Dit zou moeten stijgen na de implementatie van je cross-selling en upselling.
Lifetime value
De Lifetime Value (LTV) berekent de totale waarde die een klant gedurende hun relatie met je bedrijf genereert. Net als de AOV zou je deze moeten zien stijgen na de implementatie van cross-selling en upselling.
Return on Investment
Je Return on Investment (ROI) bepaal je door de kosten van je cross-selling en upselling-inspanning af te zetten tegen de opgehaalde opbrengsten.
Optimaliseren van je strategie
Naast het meten van je KPI’s, kan je nog op andere manieren verbeterpunten identificeren en zo je strategie optimaliseren. De belangrijkste manier is klantenfeedback: ga in gesprek met je klant! Hoe beoordelen zij hun ervaring met cross-selling of upselling? Ook A/B-testen kunnen waardevolle inzichten geven over wat wel en niet werkt.
Alle verzamelde inzichten kan je gebruiken om je strategieën te verbeteren. Verfijn je strategieën daarnaast waar het kan door nog diepgaander te personaliseren o.b.v. de juiste segmenten of lookalike-audiences. Vergeet ook niet te blijven met nieuwe productcombinaties, aanbiedingsvormen en communicatiemethoden.
Door een iteratieve aanpak te hanteren en voortdurend te leren van je gegevens, kun je je strategieën aanpassen en optimaliseren voor een maximale impact.
