Het effectief kunnen communiceren van cross-selling en upselling aanbiedingen naar klanten is essentieel om interesse te wekken en hen te overtuigen. Er zijn een aantal psychologische principes en overtuigende technieken die hierbij kunnen helpen.
Schaarste
Een gevoel van schaarste of urgentie kan de koopbeslissing versnellen. Door beperkte aanbiedingen of tijdelijke kortingen aan te bieden of door “op=op” te benadrukken kan je dit creëren. Mensen zijn bang om een kans te missen en dat motiveert hen om snel te handelen.
Social bewijskracht
Als iemand onzeker is in een zoektocht naar een product of dienst, waardoor die de neiging heeft om het gedrag van anderen te volgen. Het principe van sociaal bewijs houdt namelijk in dat mensen eerder geneigd zijn te kopen als ze zien dat anderen hetzelfde doen. Door klantenrecensies, getuigenissen of verklaringen op social media kan je je sociale bewijskracht aantonen.
Autoriteit
Het principe van autoriteit is gebaseerd op het idee dat mensen de neiging hebben om eerder te gehoorzamen naar aanbevelingen van autoritaire personen of bronnen. Je kan autoriteit opbouwen door de reputatie van een persoon of organisatie te gebruiken. Daarnaast kan je expertise inzetten of onafhankelijke erkenning of certificering aantonen.
Overtuigende taal
Sterke taal gebruiken is een krachtige techniek om de aandacht van potentiële klanten te trekken en hen te overtuigen actie te ondernemen. Het gaat hier dan om overtuigende woorden, zinnen of bewoordingen die emotie oproepen en een gevoel van urgentie creëren.
- Krachtige werkwoorden: “koop nu”, “mis het niet”, “beperkte voorraad”, “handel snel” drukken allemaal een gevoel van urgentie uit
- Superlatieven: “beste”, “snelste”, “goedkoopste”, … benadrukken allemaal de superieure kwaliteiten van het product of dienst
- Emotionele appel: sterk taal kan ook een emotioneel appel doen door woorden te gebruiken die emoties oproepen, zoals liefde, vreugde of opwinding
Het beïnvloeden van een koopbeslissing is een complex proces en er zijn ook valkuilen waar je voor moet oppassen. Door bovengenoemde principes en technieken toe te passen, kan je effectievere marketing- en verkoopstrategieën ontwikkelen.
