Bedrijven en organisaties die op gouden bergen aan relevante data zitten, rekenen steeds vaker op AI om die te ontginnen. Zo ook bij Coeman Packaging, een distributeur van verpakkingsmaterialen en -machines uit Waregem. Met meer dan 3000 B2B-klanten draait de onderneming een omzet van zo’n 35 miljoen euro. “We waren al een tijdlang op zoek naar een manier om onze salesopportuniteiten nog beter te benutten. Uiteindelijk kwamen we bij de AI van Trendskout uit voor salesforecasting en het maximaliseren van onze verkoop”, zegt algemeen directeur Luc Vanderbeke.
Salestijd optimaliseren
Coeman Packaging heeft een lange geschiedenis en pionierde in de jaren tachtig al met een flinke IT-investering. Dat heeft door de jaren heen in het bedrijf geleid tot sterk uitgebouwde ERP- en CRM pakketten, die een schat aan data bevatten. De ontginning van al die gegevens was al die tijd een bekend knelpunt.
“Er gebeurt heel veel in onze markt,” legt Vanderbeke uit. “Niet alleen onze klanten en concurrenten evolueren, maar ook onze producten. Daarnaast besteden onze verkopers te veel tijd aan administratieve taken, terwijl we hen liever zoveel mogelijk willen inzetten op pure sales. We waren dan ook op zoek naar manieren om vooruit te gaan en toegevoegde waarde te halen uit onze data, om gerichter aan sales te kunnen doen. Zo kwamen we al snel bij Trendskout en z’n brede AI-toepassingen uit.”
Detecteren van opportuniteiten
Het bedrijf gebruikt nu de Trendskout-AI voor z’n forecasting om ook minder zichtbare saleskansen op te sporen. Achter de schermen gaat het voornamelijk om de Sales Opportunity Detection die standaard ingebakken zit in de Trendskout-AI. Dat model zoekt patronen in de decennia aan historische sales- en klantdata van Coeman Packaging. De AI analyseert die vervolgens om accurate voorspellingen te doen. Heel concreet stelt de AI-software automatisch een maandelijks forecastingrapport op dat aangeeft welke klanten behoefte kunnen hebben aan een nieuwe bestelling. In de praktijk zijn de suggesties van het algoritme meer dan 80% nauwkeurig, wat een hele aanvulling betekent op het buikgevoel en de routines van het ervaren salesteam. Harde data ondersteunen dus het salesvak, dat van nature drijft op menselijke relaties.
Eenvoudige technische opzet
De implementatie van het algoritme gebeurde trouwens erg snel – een vereiste voor het team van Coeman Packaging. De data uit het bestaande ERP en CRM werden via de standaard-API eenvoudig verbonden met Trendskout, zonder nood aan een duur voortraject. Zo kon het AI-algoritme onmiddellijk aan de slag om data te ontsluiten, voor snel resultaat. Ook nieuwe koppelingen met toekomstige software of andere externe databronnen zijn trouwens mogelijk.
Ontzorging van klanten
“Het fijne van Trendskout voor ons is dat je geen computerspecialist hoeft te zijn om nieuwe verkoopkansen te ontdekken”, weet Vanderbeke. “De Trendskout-AI levert onmiddellijke meerwaarde voor onze verkopers. Onze klanten merken dan weer dat er extra aandacht naar hen uitgaat en waarderen de ontzorging.” Het AI-forecastingmodel detecteert namelijk noden van klanten nog voor die ze zelf beseffen.
Voortdurende verbetering
“In een turbulent coronajaar heeft Trendskout er mee voor gezorgd dat we vandaag dezelfde sterke cijfers als vorig jaar kunnen voorleggen”, besluit Vanderbeke. De resultaten van het AI-forecastingmodel worden maandelijks geëvalueerd en waar nodig bijgestuurd om de nauwkeurigheid nog verder te verbeteren en het salesteam de beste kansen te geven op nieuwe deals.
