in Solutions

Sales forecasting en ontdekken van sales opportuniteiten met behulp van artificiële intelligentie en deep learning

Verkopen is bij uitstek een proces, zeker in een B2B context, waarbij menselijke interacties een cruciale rol spelen. AI, Deep Learning en Sales Forecasting kunnen een belangrijke ondersteunende rol spelen in het blootleggen van opportuniteiten en zo deze intermenselijke relaties ondersteunen. Verkoopsteams beschikken vaak over grote hoeveelheden data, denk aan historieken met tijdstippen en hoeveelheden van aankoop. Gezien de hoeveelheid data is het als mens echter moeilijk om er alle relevante zaken in te detecteren. En precies daarin kan AI, als sales forecasting software, een meerwaarde betekenen.

Zo dacht ook één van onze klanten die het Trendskout AI software platform inschakelde om sales opportuniteiten uit data te ontginnen. Het betreft hier een productiebedrijf gevestigd in Oost-Vlaanderen, stelt een veertigtal medewerkers te werk en draait een jaarlijkse omzet van 20 miljoen euro.

Situatieschets: klanten en product-verhouding en sales forecasting

Het bedrijf in kwestie beschikt over een zeer brede klantenbasis van actieve klanten. De omzet die hij genereert wordt bekomen vergelijkbaar met de klassieke 80-20 verdeling: 80% van de omzet wordt gegenereerd bij 20% van de klantenportefeuille. Naast een aantal grote klanten zijn er dus een heel aantal kleinere klanten die slechts sporadisch een bestelling plaatsen. Anderzijds beschikt dit bedrijf over een degelijk maar eerder beperkt productportfolio. Elk type product is verkrijgbaar in een uitgebreide diversiteit van vormen, formaten, kleuren en hoeveelheden.

Om de bestaande klantenbasis te bedienen en te bewerken wordt beroep gedaan op een team van account managers. Hun taak bestaat erin nauwe contacten te onderhouden met alle klanten en aan upselling te doen waar mogelijk. Elke vertegenwoordiger beheert een portefeuille met honderden actieve klanten, onmogelijk dus om daarbij zonder hulp alle mogelijke salesopportuniteiten zelf in kaart te brengen. Gevolg daarvan is dat er vaak teruggeplooid wordt op klanten waarmee men mee vertrouwd is en in bepaalde routines vervalt. Vanzelfsprekend is dit een menselijke reflex maar hierdoor werd heel wat verkoopspotentieel gemist.

6 maand na uitrol bedroeg de totale relatieve omzetverhoging 8,5 %

Ontdekken van salesopportuniteiten met behulp van AI

Om al dit onbenut potentieel bloot te leggen werd gezocht naar een AI software bedrijf, met ervaring in sales forecasting, dat kort op de bal kon spelen en zonder maandenlange voorstudie of integratietraject aan de slag kon gaan met de beschikbare data. De keuze viel daarbij op het Trendskout AI en Auto ML software platform.

Het bedrijf werkte reeds geruime tijd met een Microsoft ERP pakket waarin alle transacties met klanten van de afgelopen jaren werden bijgehouden. Aangezien de Trendskout AI software beschikt over kant en klare plug ins voor courante softwaresystemen en databases, kon de connectie snel worden gerealiseerd zonder custom programmeerwerk. Dit was een belangrijk element in de keuze voor de Trendskout AI software.

De koppeling met de data verliep bijgevolg vlot en zo kon snel gestart worden met het bouwen van het AI model. Voor deze toepassing werd de Trendskout analyse “Sales Opportunity Detection” gekozen. Met deze analyse gaat de Trendskout AI op zoek naar patronen in historische data om van daaruit toekomst-projecties op te stellen. Hiertoe wordt een sales forecasting model gebouwd dat zich baseert op alle beschikbare orderdata uit het verleden. Vanuit dit model genereert de Trendskout AI software vervolgens maandelijks een forecast waarin aangegeven wordt op welke klanten moet gefocust worden om een optimale omzet te garanderen.

ai-sales-foreasting

Praktische opzet van de AI toepassing binnen de Trendskout flow

Deze analyse werd opgezet volgens de eenvoudige CONNECTANALYSEAUTOMATE flow die kenmerkend is voor de Trendskout software. Als trainingdata werd een historische dataset gekozen vanuit Microsoft Dynamics die de transactie & orderdata bevatte over een periode van 3 voorafgaande jaren. Voor de real time analyses en forecasts werd zoals reeds aangehaald de connectie gerealiseerd met Microsoft Dynamics ERP.

Als AI functionaliteit werd de “Sales Opportunity Detection” analyse gekozen die reeds standaard voorzien is in Trendskout. Hierbij genereert de Trendskout AI software een AI model op maat, op basis van de aangeleverde data. Bij de configuratie kan gekozen worden over welke periode de machine de opportuniteiten in de toekomst moet voorspellen.

Als automate stap genereert Trenskout de data in tabelvorm, toegankelijk voor het salesteam via een eenvoudig in een browser te consulteren interface. Deze geeft per verkoper een lijst weer van klanten die geordend zijn op prioriteit waar actie moet ondernomen worden in de daaropvolgende maand aangevuld met de verwachte omzet per klant.

Deze volledige flow werd opgezet binnen de gevisualiseerde interface van Trendskout, zonder nood aan enig codeerwerk en binnen een termijn van 5 weken van opstart tot oplevering.

Bepalen van next best action

Al snel bleken de suggesties die door de artificiële intelligentie werden gegenereerd een duidelijke toegevoegde waarde te bieden. Elke verkoper wist nu duidelijk op welke klanten hij elke maand diende te focussen en dit wierp al snel zijn vruchten af. Nadat de toepassing 3 maand in productie werd gesteld werd een relatieve omzetstijging van 6% op maandbasis genoteerd.

Nadat de meerwaarde van de oplossing werd aangetoond wilde men deze verder uitdiepen. Het AI-model genereerde namelijk maandelijks een overzicht van de grootste opportuniteiten en bij welke klanten die te vinden waren. Echter, elke verkoper diende nog de juiste opvolgactie te bepalen – mail, telefoontje, persoonlijk bezoek, een promotie aanbieden…

Om ook hierin ondersteuning te bieden werd de Trendskout AI gebruikt om een Next Best Action model te bouwen dat concrete acties suggereert voor een vooraf gedefinieerd doel: in dit geval meer marge genereren. Concreet wordt hiermee bij elke klant een lijst gegeneerd van acties die met de grootste waarschijnlijkheid een verkoop zullen realiseren. Hierdoor wordt de administratieve rol van de verkopers in de presales fase tot een absoluut minimum gereduceerd en kunnen zij zich maximaal toeleggen op het ontwikkelen van diepere relaties met hun klanten.

sales-forecasting

Duidelijke omzetstijging als resultaat

De toevoeging van deze analyse zorgde 6 maand na uitrol van de initiële AI flow voor een extra omzetverhoging van 2,5% wat de totale relatieve omzetverhoging op 8,5 % bracht.

Wil u zelf ook meer uit uw data en uw verkoopsproces halen, staan wij u hierin als AI bedrijf graag bij. Contacteer vrijblijvend één van onze medewerkers.

Alle features ontdekken tijdens een live demo?Neem contact op en we tonen u de directe meerwaarde van artificial intelligence voor uw organisatie.