In B2B levert de inspanning om meer sales uit bestaande business te halen vaak meer op dan de inspanning om new business binnen te halen. Bovendien is in veel bedrijven de omzet niet gelijk over alle klanten verdeeld. Een klein aantal klanten levert het grootste deel van de omzet op. Wat zijn nu de beste salestechnieken om gebruik van te maken?
In dit artikel leer je alles over sales technieken en hoe die je helpen om nog meer omzet uit bestaande klanten te halen.
1. Wat is de SPIN sales techniek?
Bij de SPIN sales techniek draait het om het stellen van de juiste vragen. Jij laat je klant vooral aan het woord. SPIN is een afkorting van 4 verschillende soorten verkoopvragen, gericht op het wekken van de interesse van je klant of prospect en om hem dichter bij een verkoop te brengen.
- S = Situation
- P = Problem
- I = Implication
- N = Need (behoefte)
De S-vragen vormen de basis en hebben tot doel de situatie van je klant goed te begrijpen. Deze vragen zijn essentieel omdat de informatie die je hiermee wint, in het hele proces nuttig is. Een voorbeeldvraag is: “Wat is uw besluitvormingsproces voor nieuwe aankopen?” om een beslisser te identificeren. Of: “Hoe organiseert u momenteel uw bedrijfsautopark?”
De P-vragen maken je klant bewust van een probleem dat een oplossing nodig heeft, ook als hij daarvoor nog niet echt een probleem zag. Deze pijnpunten helpen je later in het proces. Een voorbeeldvraag is bijvoorbeeld: “Wat is het grootste probleem bij het beheren van uw bedrijfswagens?”.
De I-vragen benadrukken de urgentie van het probleem. “Als u niet snel een betere reparatieservice voor uw bedrijfswagens inregelt, welke impact heeft dit dan op uw organisatie?”
De N-vragen helpen je klant de waarde van een structurele oplossing in te zien. Hierbij is het heel belangrijk dat je klant zelf de voordelen specificeert. Dit is essentiële informatie, omdat je klant jou als het ware vertelt hoe je oplossing kan helpen. Een voorbeeldvraag: “Als u een goedkopere reparatieservice kunt inzetten, welke impact heeft dat dan op uw organisatie?”
2. Wat is de Sandler sales techniek?
De Sandler sales techniek is één van de sales technieken die de behoeften van je koper identificeert door een vertrouwensband tussen jou en je klant tot stand te brengen. Je treedt op als een betrouwbare sparringpartner, waarbij je verder kijkt dan de technische problemen waar je klant tegenaan loopt. Je focust dan vooral op het effect van een specifieke uitdaging op het hele bedrijf.
Bij het stellen van je vragen verken je de volgende pijnniveaus bij je klant:
- Technisch – je onderzoekt de technische details van het probleem maar moedigt je klant ook aan om het probleem op zakelijk en persoonlijk niveau te schetsen.
- Zakelijk-financieel – je klant koopt meestal niet zo snel iets alleen om een technisch probleem op te lossen. Maar als jouw oplossing bijvoorbeeld ook tijd en geld besparen elders in de organisatie, of hem persoonlijk helpen om tijd aan relevantere projecten te besteden, trek je de aandacht van je klant nog beter.
- Persoonlijk – probeer het probleem in een persoonlijke context te plaatsen. Mensen nemen soms beslissingen om persoonlijke redenen. Een vraag als: “Hoe maakt deze kwestie uw leven moeilijker”? kan helpen om dit scherp te krijgen. Als je klant er ook persoonlijk voordeel van heeft (bijvoorbeeld minder frustratie, of minder tijd ergens aan kwijt zijn), overweegt hij jouw oplossing veel sneller.
De Sandler-aanpak richt zich op de toepassing van de psychologie van menselijk gedrag, zodat je klant een houding aanneemt die jouw verkoopdoelstelling faciliteert. Dit is het belangrijkste voordeel.
Liever een goed gesprek dan een harde sale
Potentiële klanten zoeken vaak informatie en advies voordat ze tot aankoop over gaan, of een samenwerking met een bedrijf aangaan. Bij de Sandler techniek laat je jouw traditionele salesaanpak en targets even voor wat ze zijn en ga je het gesprek aan met je klant. Je wilt liever weten waar je klant behoefte aan heeft, of welke technische problemen er zijn waar je wellicht een oplossing voor hebt.
Zeker bij bestaande klanten kan de Sandler techniek tot meer omzet leiden. Je hebt tenslotte al de vertrouwensrelatie en je kunt makkelijker een gesprek aangaan. Je benadrukt in de eerste fasen van het verkoopproces zaken zoals de behoeften van je klant en je richt je op de vertrouwensrelatie met je klant.
De koper neemt het initiatief tot de sale
Bij de Sandler-aanpak neemt een gemotiveerde koper uiteindelijk het initiatief. Jij hebt een meer reactieve houding, waarbij je wel degelijk scherp bent op mogelijke kansen om je product of dienst onder de aandacht te brengen. Echter wel gebaseerd op de redenen en behoeften van je klant. Je bent dan feitelijk meer gesprekspartner en adviseur dan een klassieke verkoper.
De Sandler sales techniek wordt dan ook wel vergeleken met een onderzeeër, aangezien deze schepen geruisloos onder water bewegen, wachtend op het beste moment om tevoorschijn te komen.
3. Wat is consultative selling?
Consultative selling is een sales techniek waarbij je als verkoper tevens als adviseur optreedt. Meer dan koste wat het kost verkopen, luister je naar je klant, begrijp je diens behoeften en zoek je samen naar de meest geschikte oplossing.
Je onderzoekt of het product of de dienst die je aanbiedt zinvol is als oplossing van de problemen van je klant. Pas daarna presenteer je de mogelijke oplossingen.
Adviseur en gesprekspartner
Consultative selling verschilt sterk van traditionele sales technieken, die gericht zijn op het sluiten van de koop. Bij consultative selling bereid je je als verkoper voor door je te verdiepen in je klant en diens problemen. Door deze goed te benoemen merkt je klant dat je hem of haar begrijpt, en schep je vertrouwen in de oplossingen die je vervolgens aanbiedt.
Consultative selling als sales techniek is een goede aanpak en niet alleen voor je klanten. Klanten die je oplossing kozen passend bij hun problemen, gebruiken deze doorgaans langer en weten er betere resultaten mee te behalen. Dit resulteert in een langduriger klantrelatie en minder klantuitval.
4. Wat is de Challenger sales techniek?
Eén van de populairste en meest effectieve sales technieken is de Challenger sales techniek. Door de veranderde wereld van sales, heb jij als verkoper te maken met de volgende factoren:
- het hoge voorbereidingsniveau van klanten
- de evolutie van de producten in complexiteit
- de complexiteit van de organisaties om de aankopen uit te voeren
Het model vergelijkt verschillende typen verkopers met elkaar, waarbij de uitdager (challenger) het meest effectief lijkt te zijn. Andere persona’s zijn de relatiebouwers, de harde werkers, de eenzame wolven en de reactieve probleemoplossers.
Het model gebruikt een driedelig verkoopmodel: teach-tailor-take control.
- Teach – voor goed geïnformeerde potentiële klanten moet je unieke or leerzame informatie op tafel leggen of een nieuwe benadering van hun probleem. De Challenger sale techniek leert klanten hoe ze hun uitdaging anders overwinnen en brengt behoeften in kaart waar ze zich nog niet bewust van waren. Een challenger brengt een prospect tot een aha-moment.
- Tailor – tijdens het hele verkoopproces praat je met verschillende mensen binnen de klantorganisatie. Ieder mens vraagt om een aanpak op maat. Om je boodschap te laten landen, personaliseer je gesprekken. Je bent afgestemd op zowel de organisatiedoelen als de individuele doelen, drijfveren, behoeften en zorgen van je contactpersoon.
- Take control – streef je doel na op een directe, maar niet-agressieve, manier. Praat met de juiste mensen, beslissers of beïnvloeders.
Ontdek pijnpunten bij je klanten
Ongeacht de sales techniek die je kiest om de omzet bij je bestaande klanten te verhogen, is het bij vrijwel alle technieken van belang de pijnpunten bij je klanten in kaart te brengen.
Er zijn drie soorten of niveaus van ‘pijn’ die mogelijk bij je klanten spelen.
- Latente pijn – een kritisch zakelijk probleem dat je klant niet kent of dat hij in het verleden op verschillende manieren zonder succes heeft proberen op te lossen. Daarom denkt je klant dat het NIET mogelijk is om het op te lossen en daarom vindt hij het NIET nodig om het product te kopen.
- Erkende pijn – je klant weet dat hij een kritiek probleem moet oplossen, hij heeft het herkend maar hij weet niet hoe of met welke oplossingen hij het gaat aanpakken.
- Pijn met zicht op oplossing – je klant weet al dat hij een probleem heeft, weet ook welke oplossing kan helpen, hij weet ongeveer hoeveel hij wil betalen en wanneer hij het wil implementeren.
Gebruik sales data en AI om sales bij bestaande klanten te verhogen
Naast de inzet van een goede sales techniek en het in kaart brengen van de pijnpunten bij je klanten, kan kunstmatige intelligentie ook helpen in jouw salesproces. Hoe? Door het analyseren van onbenutte gegevens, het ontdekken van verborgen patronen, het voorspellen van toekomstig klantgedrag en het voorkomen of verminderen van klantuitval.
Lees hier hoe je kansen ontdekt met sales data en AI.
Een bedrijfsgerichte aanpak met Trendskout Sales Booster
Met de Trendskout Sales Booster heb je een compleet Sales AI software pakket in handen, bestaande uit een overkoepelend systeem met vele plug-ins. Hiermee maken wij de software eenvoudig op maat en geschikt voor jouw organisatie. Dat bespaart heel veel programmeerwerk, waardoor het AI-systeem in slechts enkele dagen te implementeren is voor een concrete businesscase.
Onze toegankelijke software biedt niet alleen een snellere en flexibeler doorlooptijd, maar bovendien een hogere rentabiliteit. Dat maakt het ook voor kleinere projecten waardevol om met sales AI aan de slag te gaan.
Zelf ook Sales AI toepassen? Dan staan wij je hierin als AI bedrijf graag bij. Contacteer vrijblijvend één van onze medewerkers.
