Voor koeltechnische groothandels is het vinden van de juiste klanten een uitdaging op zich. Dat ervaart Crionovo, een toonaangevende leverancier van hoogwaardige koelapparatuur zoals presentatiekoeling, koeltoogbanken en professionele bewaring. Met een specifieke doelgroep van gecertificeerde koeltechnici zocht eigenaar Pedro Ververken naar een slimmere manier om potentiële klanten te identificeren en te benaderen. De oplossing vond hij bij Trendskout.
expansie naar Frankrijk recent gestart
presentatiekoeling, koeltoogbanken, snelkoelers en meer
dat duizenden prospects moet beheren
“Als groothandel in koeltechnisch materiaal mogen we alleen verkopen aan gecertificeerde koeltechnici,” vertelt Pedro Ververken, eigenaar en manager van Crionovo. “Er bestaat een lijst van de overheid met tien- tot twintigduizend namen, maar het was enorm moeilijk om die te filteren en te bepalen wie we moeten benaderen.”
Deze uitdaging werd nog complexer door de verschillende specialisaties binnen de sector. “Sommige koeltechnici focussen zich uitsluitend op koeling en vriestechniek, terwijl anderen ook airco en warmtepompen installeren,” legt Pedro uit. “Voor ons zijn die eerste groep de ideale klanten, maar hoe identificeer je die in zo’n enorme lijst?”
Het handmatig doornemen van de overheidslijst bleek praktisch onmogelijk. “We hadden hier een bediende die spontaan begon met het doornemen van die lijst, maar na één blad dook er al migraine op,” herinnert Pedro zich. “Het is gewoon niet te doen op die manier.”
Na het lezen van een nieuwsbrief over AI-toepassingen in verkoop, kwam Pedro in contact met Trendskout. “Ik had een idee dat artificiële intelligentie die lijst voor ons zou kunnen filteren,” vertelt hij. “Na enkele sessies met Trendskout hebben we een systeem ontwikkeld dat precies dat doet.”
De implementatie begon met het opzetten van een prioriteringssysteem op basis van trefwoorden. “We hebben gekozen voor een driepuntensysteem,” legt Pedro uit. “Bedrijven die alleen ‘koeltechniek’ of ‘vriestechniek’ in hun beschrijving hebben, krijgen drie punten en staan bovenaan. Bedrijven die daarnaast ook ‘airco’ of ‘warmtepomp’ vermelden, krijgen twee punten. En bedrijven die voornamelijk airco of elektriciteit doen, maar incidenteel ook koelapparatuur kunnen kopen, krijgen één punt.”
Trendskout heeft vervolgens AI ingezet om de websites van deze bedrijven te analyseren en hun werkelijke activiteiten te bepalen. “Via web scraping hebben ze kunnen achterhalen wat deze bedrijven precies doen,” aldus Pedro. “Dit gaf ons een veel dieper inzicht dan alleen de basisinformatie van de overheidslijst.”
Het resultaat was een geprioriteerde lijst van potentiële klanten, gerangschikt op relevantie en georganiseerd per regio voor het verkoopteam.
Hoewel het systeem pas recent is geïmplementeerd (begin maart), zijn de operationele voordelen al duidelijk merkbaar. “Het is een enorme tijdsbesparing,” benadrukt Pedro. “We hoeven niet meer te zoeken naar prospecten, het systeem heeft de prospecten voor ons gezocht.”
Voor het verkoopteam, bestaande uit 2,5 vertegenwoordigers, betekent dit dat ze hun aandacht kunnen richten op de meest kansrijke prospects. “Onze vertegenwoordigers werken nu met de lijst en kunnen systematisch de hoogst gerangschikte bedrijven in hun regio benaderen,” vertelt Pedro. “Dit geeft veel meer structuur aan hun werkzaamheden.”
Het verkoopteam reageerde positief op de nieuwe tool. “Ze zien het als een extra hulpmiddel dat hun werk vergemakkelijkt,” aldus Pedro. “Het is nu veel duidelijker wie ze moeten benaderen en waarom.”
Om de effectiviteit van het systeem te testen, heeft Ververken bewust de gegevens van bestaande klanten achtergehouden. “Dit was een controle van het systeem,” legt hij uit. “In de eerste test zag ik dat het redelijk goed was, maar sommige van onze goede klanten stonden pas op plaats 3.000 in de lijst. Door deze feedback konden we het systeem verbeteren.”
Deze aanpak heeft geleid tot een voortdurende verfijning van het algoritme, waardoor de prioritering steeds nauwkeuriger wordt.
Het succes van de AI-gestuurde prospectlijst heeft Crionovo geïnspireerd om verder te gaan met AI-implementatie in het bedrijf. “Ik geloof enorm in dat AI-verhaal,” zegt Pedro enthousiast. “Het is eigenlijk een gratis werknemer.”
De volgende stappen omvatten:
“Ik kan zeer duidelijk stellen: we zijn zeer tevreden over Trendskout,” concludeert Pedro Ververken. “Het proces is vlot verlopen en we hebben snel kunnen bepalen waar we naartoe wilden. Nu hebben we een tool die ons helpt om gericht en efficiënt te prospecteren.”
Geen ellenlang, veel te duur traject maar een zeer hands-on en direct resultaat. Start met een verkennend gesprek!
