Hoe kan je marges in de groothandel en distributiebedrijven drastisch verbeteren met Predictive Sales Software? Dat is de hamvraag naar aanleiding van een nieuw soort klantengedrag en een voortdurende nood aan meer efficiëntie.
Nieuw klantgedrag en innovatieve technologieën hebben een impact op groothandels- en distributiebedrijven wereldwijd. Fabrikanten die op zoek zijn naar meer efficiëntie en klanten die omnichannelervaringen tegen de laagste prijs eisen, duwen bedrijven tot het uiterste.
Deze releatief nieuwe verstorende krachten, deels mogelijk gemaakt door nieuwe technologieën, betekent een aanzienlijke druk op de marges.
Industriële distributie speelt een cruciale rol als verkoopkanaal. Het is de ruggengraat van de toeleveringsketen en kenniscentrum voor producten. Bedrijven kunnen deze cruciale rollen niet op betrouwbare wijze vervullen met dunne marges. Naarmate klanten en fabrikanten door consolidatie en directe verkoop aan macht en kracht winnen, zijn de magere winsten voor de tussenpersonen een harde noot om kraken.
Naast de uitdagingen hierboven is dit een moeilijke tijd voor de sector. De winsten blijven al 15 jaar achter ten opzichte van de gehele industriële sector. We zien ook hetzelfde geografisch effect, waar Duitsland en Europa achterblijven bij de VS en Azië.
Het is geen verrassing dat veel groothandelaren en distributeurs moeite hebben om terug te vechten in een wereld die steeds digitaler wordt. Klanten en detailhandelaren maken gebruik van online groothandelsmarktplaatsen om bij fabrikanten in te kopen, waarbij de distributeur volledig buitenspel wordt gezet. Verbeteringen in de B2B e-commerce ervaring zorgen er bovendien voor dat klanten meer geneigd zijn om online te kopen. En deze uitbreiding van keuze maakt het moeilijker om hun loyaliteit te winnen.
De veranderende wereld van de industriële distributie draait om innovatie.
Er is veel meer innovatie dan de meeste managers denken in de distributie. Hoewel groothandelaren van oudsher fungeren als het belangrijkste kanaal voor markttoegang tot fabrikanten en hun producten op voorraad houden, hebben zij enkel kunnen overleven door voortdurend te innoveren.
Distributeurs leveren en verzekeren verkoopvolumes en helpen tegemoet te komen aan de uiteenlopende behoeften van een wijdverspreid en gefragmenteerd klantenbestand. Zij kunnen dit alleen doen met de nieuwste technologie.
Diepere klantenrelaties en duurzame concurrentievoordelen
Hoewel de concurrentie steeds harder wordt en de marges krimpen, zijn er binnen de groothandel kansen. En dat in verscheidene sectoren. Volgens een recente studie van de wereldwijde managementconsultant McKinsey & Company zullen de snelste industriële distributeurs diepere klantenrelaties en duurzame concurrentievoordelen tot stand brengen.
Dat zijn de belangrijkste redenen waarom een handvol industrieleiders hun marktaandeel en marges zien groeien. McKinsey analyseerde de prestaties over 15 jaar van meer dan 130 industriële distributeurs, met een gezamenlijke jaaromzet van 500 miljard dollar. De meest veeleisende sectoren, elektronica, metalen, en bouwproducten, hebben een ROIC (Return On Invested Capital) van bijna nul.
Laten we nu eens kijken naar de lichtpuntjes. De distributeurs die het de komende jaren goed zullen doen, zullen selectief schaalvergroten en investeren in technologie om gelijke tred te houden met concurrenten, fabrikanten en klanten.
Samengevat, hoe kan een succesvolle industriële distributeur zijn marges drastisch verbeteren met behulp van voorspellende verkoopsoftware? Door zijn belangrijkste waardebepalende factoren te verbeteren met behulp van technologie: prijs, retentie en cross-selling.
De beste industriële distributeurs optimaliseren op intelligente wijze de prijsstelling.
Als je in B2B-distributie zit, weet je al dat kleine prijsverhogingen een opmerkelijk effect kunnen hebben op jouw winst. Ceteris paribus, selectief beter prijzen, is de meest effectieve winstfactor in de groothandel.
Men kan niet op een morgen wakker worden en de prijzen over de hele linie verhogen. Industriële distributeurs zijn gewoonlijk gebonden aan contractklanten en fabrikanten. De enige manier om de prijsstelling te verbeteren is het ontwerpen en implementeren van prijsdifferentiatiestrategieën.
Een van de meest doeltreffende manieren om een succesvolle prijsstrategie uit te voeren, is gewoonlijk de juiste prijzen vast te stellen voor elke klantentransactie. Deze methode is bijzonder geschikt voor sporadische kopers. Het probleem met sporadische kopers is dat je niet snel kunt weten welke prijzen zij bereid zijn te accepteren. Een Predictive Sales Software die prijzen en fluctuaties kan voorspellen over duizenden klanten en producten is in dit geval voordelig.
Een dynamische prijstool voorziet verkopers van prijsaanbevelingen op maat van elke klant
Prijsaanbevelingen houden rekening met kenmerken zoals producttype, seizoensgebondenheid, klantsegment en leverancier – enkele van de belangrijkste eigenschappen die marge en prijsstelling verklaren. Medewerkers van de binnendienst kunnen prijsstrategieën gemakkelijk vergelijken en regelmatig het prijsbeleid van de distributeur implementeren.
De meest succesvolle industriële distributeurs reduceren klantfluctuaties
Het verminderen van klantenfluctuatie kan een enorme impact hebben op de winstgevendheid. Ervaring leert dat zelfs de meest succesvolle B2B-distributeurs meestal werken met een jaarlijks verloop van 15 tot 20%. In een typische business met lage marges kan het bepalen en verminderen van het klantenverloop resulteren in een verbetering van de winst met zeven cijfers.
Het opzeggingspercentage is niet alleen een symptoom van de onderliggende uitdagingen van de sector. Het kan ook een mogelijke indicator zijn van ontevredenheid bij de klant of betere marketing van jouw concurrenten.
Daarom is het zeer zinvol om jou te concentreren op de klanten met het hoogste churn-risico en selectief prioriteit te geven aan klantenbehoud.
Aangezien klanten echter een verschillende neiging hebben om van leverancier te veranderen en een verschillende levenslange waarde hebben, weten succesvolle distributeurs dat prioritering essentieel is. Het heeft alleen zin om in klantenbehoud te investeren als zowel het risico als de waarde van de klant hoog genoeg zijn. Groothandelaren die duizenden middelgrote en kleine accounts bedienen, kunnen alleen met churnsoftware die gebruikmaakt van kunstmatige intelligentie de risico’s op uitval ontdekken en de Next Best Actions (NBA) voorstellen.
Maak gebruik van cross-selling mogelijkheden.
Wat Bob Dylan zingt: “He not busy being born is busy dying”, zou vertaald kunnen worden naar de wereld van industriële distributie: je groeit of je sterft. Stagnatie van de inkomsten is een gevaarlijk signaal, vooral in gevestigde markten.
Als jouw “share-of-wallet” niet groeit, staan jouw klanten wantrouwend tegenover jou en jouw concurrenten. Jouw bedrijf zou snel irrelevant kunnen worden. Het ontdekken en benutten van cross-selling mogelijkheden met huidige producten in jouw portfolio en binnen jouw klantenbestand is van cruciaal belang. Het is de goedkoopste en meest effectieve manier om relevant te blijven en de investering die jij in de klant hebt gestopt veilig te stellen.
Spot kansen met Predictive Sales Software
Met Predictive Sales Software kunnen sales managers verschillende kansen binnen hun klantenbestand spotten om zich te richten op het verkopen van waarde. Zo slaagde een toonaangevende elektrogroothandel erin om met behulp van artificiële intelligentie cross-selling met kleine accounts te optimaliseren.
Kleinere accounts zijn meestal niet relevant voor quotagedreven account managers die onder tijdsdruk staan, en worden daarom vaak vergeten. De situatie verandert als een groothandelaar met behulp van Predictive Sales Software binnendienstverkopers voorziet van een lijst met producten met de hoogste cross-selling kansen per account.
