Door goede salesprognoses op te stellen, vergroot je de kans op een hogere omzet, ongeacht de grootte van jouw bedrijf of je branche. Daarbij hebben salesprofessionals meer kans om hun verkoopquota te halen als ze nauwkeurige verkoopprognoses opstellen. Het opstellen van accurate salesprognoses is een kunst én een wetenschap. Lees snel verder om te ontdekken hoe jij professionele prognoses maakt.
Salesprognose voor een gezond bedrijf
Het is niet eenvoudig om een precieze salesprognose te maken. Des te nauwkeuriger jij de verkopen kunt voorspellen, des te makkelijker je jouw leidinggevende tevreden houdt en het bedrijf gezond. In dit blogbericht vertellen wij je alles dat je moet weten over het maken van salesprognoses. Dit bied je praktische handvaten om een duidelijk beeld te krijgen van de globale omzet van jouw bedrijf en jouw verwachtingen realistisch te houden.
Wat is een verkoop- of salesprognose?
Laten we bij het begin beginnen: de salesprognose, ook wel verkoopprognose genoemd, is een formulering van de verwachte omzet. Er wordt een schatting gemaakt hoeveel een bepaald bedrijf in een specifieke periode, zoals een kwartaal of jaar, van plan is om te verkopen. Hoe nauwkeuriger de prognose is, hoe beter.
Salesprognoses kunnen op verschillende data gebaseerd zijn. Zo kan de prognose zijn gestoeld op de intuïtie van salesmedewerkers of op harde cijfers vanuit kunstmatige intelligentie (AI). In de kern beantwoorden verkoopprognoses altijd twee vragen:
Hoeveel levert het op? Iedere kans heeft een eigen verwachte omzet. Salesteams moeten een getal doorgeven dat voor de verwachte nieuwe omzet staat, of dat nu 1000 euro of een miljoen is. Om tot een nauwkeurig getal te komen, wordt rekening gehouden met alles dat de verkoopmedewerkers weten over de prospect.
De tweede vraag gaat over het wanneer. In welke maand, kwartaal of jaar verwacht het salesteam dat de omzet zal worden gerealiseerd?
Factoren om rekening mee te houden bij voorspelling
Salesteams hebben dus twee voorspellingen te doen, en houden hierbij rekening met het wie, wat, waar, waarom en hoe om de belangrijkste vragen te antwoorden.
- Wie. De voorspelling wordt door het verkoopteam afgestemd op de persoonlijkheid en identiteit van de prospect. Gaat het om beïnvloeders of net om de beslissingsnemers? Afhankelijk van wie je voor je hebt kan de voorspelling in meerdere of mindere mate nauwkeurig zijn.
- Wat. Baseer de prognoses exact op de oplossing die jij aan je prospect wilt verkopen. Deze oplossing wordt weer gebaseerd op de problemen van je respectievelijke prospects.
- Waar. Waar worden de producten of diensten gebruikt en waar wordt de aankoopbeslissing genomen? Dit zijn twee belangrijke factoren. Door de omgeving van je prospect in beeld te brengen, kom je tot nauwkeurigere inzichten. Breng eens een bezoekje aan jouw prospect!
- Waarom. Waarom overweegt een bestaande klant of prospect om een nieuwe dienst of product af te nemen bij jouw bedrijf? Is er een in het oog springende reden of kan je hier geen duidelijke reden voor vinden? Als de noodzaak niet duidelijk is, loop je het risico dat de deal in het water valt.
- Hoe. Hoe neemt de prospect gewoonlijk een aankoopbeslissing? Door hier rekening mee te houden in je prognose, kan je de uitkomst van de voorspelling meer zekerheid geven.
Een aantal van deze punten baseer je op feiten, maar er zijn ook aspecten bij waar je meer moet gokken. Vaak doen salesmanagers met meer ervaring betere prognoses, omdat ze uit deze ervaring kunnen putten.
Het belang van salesprognoses
De verkoopprognose is erg belangrijk en helpt jouw bedrijf om gezond te blijven. Zo helpt de informatie uit de prognose je om resources te plannen, bijvoorbeeld voor de verzending van je producten. Ook weet je hoeveel geld je nodig hebt voor marketingcampagnes en het aannemen van personeel en wat er beschikbaar is. Door gebruik te maken van nauwkeurige verkoopprognoses loopt jouw supply chain als een goed geoliede machine. Jij voldoet aan de vraag en behoeften van de klant, niet alleen nu maar ook in de toekomst. Intern zorgt de salesprognose ervoor dat de omzet wordt gerealiseerd binnen de beoogde periode, waardoor managers en medewerkers tevreden zijn en weten waar ze naartoe werken.
Klopt een prognose niet? Dan ontstaan er problemen die gevolgen hebben over de hele linie, vanaf het bepalen van de juiste prijs tot de uiteindelijke levering aan de klant. Prognoses die juist wel kloppen zorgen ervoor dat je bedrijf gerichter kan investeren en kan inspelen op verwachte groei, door bijvoorbeeld op tijd meer personeel aan te nemen.
Salesprognoseplan opstellen: de stappen
Het is belangrijk dat je de salesprognose ziet als essentieel en niet zomaar een actiepunt dat jij zo snel mogelijk van je takenlijst af wilt vinken. Het plan is een kracht en je moet deze blijven ontwikkelen. Natuurlijk moet je een framework maken voor het jaarlijkse verkoopprognoseplan, maar evalueer van tijd tot tijd de strategieën en pas deze aan waar nodig.
Je stelt samen met je team een sterke prognose op door de focus te leggen op drie primaire zaken:
- Bereken getallen en bepaal periodes. Jouw plan moet duidelijk maken hoe je tot het geschatte bedrag komt en voor welk tijdsbestek een prognose geldt. Een CRM kan je hierbij helpen.
- Evalueren en aanpassen. In je planning moet ruimte zijn om de prognose op een aantal momenten te herzien en indien nodig aan te passen. Veel salesmanagers houden dagelijks in de gaten hoe de werkelijkheid zich verhoudt tot de prognose. Plan ook een aantal momenten in de loop van het kwartaal in om deze nieuwe ontwikkelingen te bespreken.
- Doorbreken van patronen. Processen moeten af en toe anders, ook in de beste salesorganisaties. Door het doorbreken van patronen vind je mogelijk nieuwe manieren om tot nog betere voorspellingen te komen. Stel andere vragen, bekijk de data vanuit nieuwe invalshoeken of probeer eens een niveau over te slaan.
Salesprognoses in onzekere tijden
Niet alle gebeurtenissen zijn te voorspellen. Een economische crisis, extreem weer of een onverwachte pandemie zoals met de coronacrisis; het zijn allemaal zaken die de prognose ondermijnen. Zo kan jouw plan opeens compleet op zijn kop komen te staan. Als salesprofessional wil jij in dergelijke uitzonderlijke omstandigheden snel antwoord op vragen als wat er gebeurt in het slechtste en het beste geval.
Laat niet direct je prognose vallen, maar stel deze bij door gebruik te maken van slimme CRM-oplossing. Zo krijg jij in realtime een nauwkeurig beeld van de stand van zaken en van mogelijke deals die in de pipeline zitten.
Kies er tijdens een crisis voor om je CRM te voeden met data zodra de onverwachte gebeurtenissen zich voordoen. Hierdoor krijg jij snel en duidelijk zicht op de gevolgen voor jouw pipeline en kunnen er binnen afzienbare tijd beslissingen worden genomen op managementniveau over de vraag waar salesmedewerkers hun tijd aan moeten besteden.
Onthou: een prognose is zo goed als de data die wordt gebruikt.
Snelle toegang tot salesdata biedt jouw bedrijf dus mogelijkheden in onzekere tijden. Je kunt beleid direct aanpassen op de nieuwe situatie en daarmee het verschil maken tussen continuïteit of het einde van jouw bedrijf. In het geval van een crisis of onverwachte gebeurtenis is er geen gouden formule waarmee je een perfecte prognose maakt. Door echter direct op te letten, nauwgezet bij te houden wat er in de pipeline zit en salesdata nog vaker dan normaal te analyseren, is het toch mogelijk om trends te zien en de voorspelling daarop aan te passen.
Als salesprofessional is het altijd belangrijk om aandachtig en empatisch te zijn. Dit geldt al helemaal in een crisissituatie. Door je in te leven in de problemen van jouw klanten en te zorgen voor je team, werk je aan een sterke vertrouwensband met interne en externe partners. Dit helpt je in de toekomst weer om te groeien.
Trendskout als behulpzame tool
Gebruik je CRM in combinatie met een platform als Trendskout om tot een betrouwbare omzetprognose te komen. Dergelijke complete oplossing zorgt er niet alleen dat je makkelijker nieuwe klanten kunt vinden en binnenhalen, maar draagt ook bij aan het tevreden houden van je huidige klanten. Trendskout biedt zo alle betrokken managers in realtime inzicht in de prognoses van het team. Jij profiteert van een nauwkeurig beeld van het hele bedrijf, maakt uitvoerige prognoses en hebt inzicht in de prestaties van verkopers.
