Im B2B-Bereich ist das Bemühen um mehr Umsatz aus bestehenden Geschäften oft ergiebiger als das Bemühen um neue Geschäfte. Außerdem ist der Umsatz in vielen Unternehmen nicht gleichmäßig auf alle Kunden verteilt. Eine kleine Anzahl von Kunden generiert den größten Teil des Umsatzes. Welches sind die besten Verkaufstechniken, die Sie anwenden können?
In diesem Artikel erfahren Sie alles über Verkaufstechniken und wie diese Ihnen helfen können, noch mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu erzielen.
1. Was ist die SPIN-Verkaufstechnik?
Bei der SPIN-Verkaufstechnik geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen. Sie überlassen Ihrem Kunden das Reden. SPIN ist eine Abkürzung für 4 verschiedene Arten von Verkaufsfragen, die darauf abzielen, das Interesse Ihres Kunden oder Interessenten zu wecken und ihn einem Verkauf näher zu bringen.
- S = Situation
- P = Problem
- I = Implikation
- N = Bedarf
Die S-Fragen bilden die Grundlage und zielen darauf ab, die Situation Ihres Kunden zu verstehen. Diese Fragen sind wichtig, denn die Informationen, die Sie daraus gewinnen, sind während des gesamten Prozesses nützlich. Eine Beispielfrage lautet: "Wie sieht Ihr Entscheidungsprozess bei Neuanschaffungen aus?", um einen Entscheidungsträger zu identifizieren. Oder: "Wie organisieren Sie derzeit Ihre Firmenwagenflotte?"
Die P-Fragen machen Ihren Kunden auf ein Problem aufmerksam, das einer Lösung bedarf, auch wenn er vorher nicht wirklich ein Problem gesehen hat. Diese Schmerzpunkte werden Ihnen im weiteren Verlauf des Prozesses helfen. Eine Beispielfrage wäre: "Was ist das größte Problem bei der Verwaltung Ihrer Firmenwagen?
Die I-Fragen unterstreichen die Dringlichkeit des Problems. "Wenn Sie nicht bald einen besseren Reparaturservice für Ihre Nutzfahrzeuge einrichten, welche Auswirkungen wird das auf Ihr Unternehmen haben?"
Die N-Fragen helfen Ihrem Kunden, den Wert einer strukturellen Lösung zu erkennen. Es ist sehr wichtig, dass Ihr Kunde die Vorteile spezifiziert. Dies ist eine wichtige Information, denn Ihr Kunde sagt Ihnen, wie Ihre Lösung helfen kann. Eine Beispielfrage: "Wenn Sie einen billigeren Reparaturservice in Anspruch nehmen können, welche Auswirkungen wird das auf Ihr Unternehmen haben?"
2. Was ist die Sandler-Verkaufstechnik?
Die Sandler-Verkaufstechnik ist eine der Verkaufstechniken, bei der die Bedürfnisse Ihres Käufers identifiziert werden, indem ein Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Kunden aufgebaut wird. Sie sind ein vertrauenswürdiger Sparringspartner, der über die technischen Probleme Ihres Kunden hinausblickt. Sie konzentrieren sich auf die Auswirkungen einer bestimmten Herausforderung auf das gesamte Unternehmen.
Wenn Sie Ihre Fragen stellen, erkunden Sie die folgenden Ebenen des Schmerzes bei Ihrem Kunden:
- Technisch - Sie untersuchen die technischen Details des Problems, ermutigen Ihren Kunden aber auch, das Problem auf geschäftlicher und persönlicher Ebene zu umreißen.
- Business-Financial - Ihr Kunde ist normalerweise nicht so schnell bereit, etwas zu kaufen, nur um ein technisches Problem zu lösen. Aber wenn Ihre Lösung zum Beispiel auch an anderer Stelle im Unternehmen Zeit und Geld spart oder ihm persönlich hilft, Zeit für wichtigere Projekte zu verwenden, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden noch mehr auf sich ziehen.
- Persönlich - Versuchen Sie, das Problem in einen persönlichen Kontext zu stellen. Menschen treffen manchmal Entscheidungen aus persönlichen Gründen. Eine Frage wie: "Inwiefern erschwert dieses Thema Ihr Leben?" kann helfen, dies in den Fokus zu rücken. Wenn Ihr Kunde auch persönlich davon profitiert (z. B. weniger Frustration oder weniger Zeitaufwand), wird er Ihre Lösung viel schneller in Betracht ziehen.
Der Sandler-Ansatz konzentriert sich auf die Anwendung der Psychologie des menschlichen Verhaltens, damit Ihr Kunde eine Einstellung annimmt, die Ihr Verkaufsziel unterstützt. Dies ist der entscheidende Vorteil.
Besser ein gutes Gespräch als ein harter Verkauf
Potenzielle Kunden suchen oft Informationen und Rat, bevor sie einen Kauf tätigen oder eine Partnerschaft mit einem Unternehmen eingehen. Mit der Sandler-Technik lassen Sie Ihren traditionellen Verkaufsansatz und Ihre Ziele hinter sich und treten in ein Gespräch mit Ihrem Kunden ein. Sie möchten wissen, was Ihr Kunde braucht oder welche technischen Probleme es gibt, für die Sie eine Lösung haben könnten.
Besonders bei bestehenden Kunden kann die Sandler-Technik zu mehr Verkäufen führen. Schließlich haben Sie bereits ein Vertrauensverhältnis und können leichter ein Gespräch beginnen. In den ersten Phasen des Verkaufsprozesses betonen Sie Dinge wie die Bedürfnisse Ihres Kunden und konzentrieren sich auf das Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden.
Der Käufer ergreift die Initiative für den Verkauf
Bei der Sandler-Methode ergreift ein motivierter Käufer letztendlich die Initiative. Sie haben eine eher reaktive Einstellung, d.h. Sie achten auf mögliche Gelegenheiten, um auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen. Dies hängt jedoch von den Gründen und Bedürfnissen Ihres Kunden ab. In der Tat sind Sie eher ein Gesprächspartner und Berater als ein klassischer Verkäufer.
Die Sandler-Verkaufstechnik wurde mit einem U-Boot verglichen, denn diese Schiffe bewegen sich lautlos unter Wasser und warten auf den besten Moment, um aufzutauchen.
3. Was ist beratender Verkauf?
Der beratende Verkauf ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie als Verkäufer auch als Berater auftreten. Statt um jeden Preis zu verkaufen, hören Sie Ihrem Kunden zu, verstehen seine Bedürfnisse und suchen gemeinsam nach der besten Lösung.
Sie untersuchen, ob das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, als Lösung für die Probleme Ihrer Kunden nützlich ist. Erst dann präsentieren Sie die möglichen Lösungen.
Berater und Gesprächspartner
Das beratende Verkaufen unterscheidet sich stark von den traditionellen Verkaufstechniken, die darauf abzielen, den Verkauf abzuschließen. Beim beratenden Verkauf bereiten Sie sich als Verkäufer vor, indem Sie sich in Ihren Kunden und seine Probleme vertiefen. Indem Sie diese gut benennen, merkt Ihr Kunde, dass Sie ihn verstehen, und Sie schaffen Vertrauen in die Lösungen, die Sie anschließend anbieten.
Beratendes Verkaufen als Verkaufstechnik ist ein guter Ansatz, nicht nur für Ihre Kunden. Kunden, die Ihre Lösung passend zu ihren Problemen ausgewählt haben, nutzen sie in der Regel länger und erzielen damit bessere Ergebnisse. Dies führt zu einer länger anhaltenden Kundenbeziehung und einer geringeren Kundenfluktuation.
4. Was ist die Challenger-Verkaufstechnik?
Eine der beliebtesten und effektivsten Verkaufstechniken ist die Challenger-Verkaufstechnik. In der sich verändernden Welt des Verkaufs müssen Sie sich als Verkäufer mit den folgenden Faktoren auseinandersetzen:
- das hohe Niveau der Vorbereitung der Kunden
- die Entwicklung der Produkte in der Komplexität
- die Komplexität der Organisationen, die die Käufe durchführen
Das Modell vergleicht verschiedene Typen von Verkäufern, wobei der Herausforderer am effektivsten zu sein scheint. Andere Personas sind die Beziehungsgestalter, die harten Arbeiter, die einsamen Wölfe und die reaktiven Problemlöser.
Das Modell basiert auf einem dreiteiligen Verkaufsmodell: Lehren - Anpassen - Kontrollieren.
- Unterrichten Sie - Für gut informierte potenzielle Kunden müssen Sie einzigartige oder lehrreiche Informationen oder einen neuen Ansatz für ihr Problem bieten. Die Challenger-Verkaufstechnik lehrt den Kunden, wie er seine Herausforderung anders bewältigen kann, und zeigt Bedürfnisse auf, derer er sich bisher nicht bewusst war. Ein Herausforderer bringt einen potenziellen Kunden zu einem Aha-Erlebnis.
- Maßschneider - Während des gesamten Verkaufsprozesses sprechen Sie mit verschiedenen Personen im Unternehmen des Kunden. Jeder Mensch braucht einen maßgeschneiderten Ansatz. Um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft ankommt, personalisieren Sie Konversationen. Sie sind sowohl auf die organisatorischen Ziele als auch auf die individuellen Ziele, Antriebe, Bedürfnisse und Anliegen Ihres Ansprechpartners eingestimmt.
- Kontrolle übernehmen - Verfolgen Sie Ihr Ziel auf eine direkte, aber nicht aggressive Weise. Sprechen Sie mit den richtigen Leuten, Entscheidungsträgern oder Einflussnehmern.
Entdecken Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden
Unabhängig davon, welche Verkaufstechnik Sie wählen, um den Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden zu steigern, ist es bei fast allen wichtig, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren.
Es gibt drei Arten oder Stufen von "Schmerzen", die Ihre Kunden empfinden können.
- Latenter Schmerz - Ein kritisches Geschäftsproblem, das Ihr Kunde nicht kennt oder das er in der Vergangenheit auf verschiedene Weise erfolglos zu lösen versucht hat. Daher denkt Ihr Kunde, dass es NICHT möglich ist, das Problem zu lösen und hält es daher NICHT für notwendig, das Produkt zu kaufen.
- Erkannter Schmerz - Ihr Kunde weiß, dass er ein kritisches Problem zu lösen hat, er hat es erkannt, aber er weiß nicht, wie oder mit welchen Lösungen er es angehen soll.
- Schmerz mit Blick auf eine Lösung - Ihr Kunde weiß bereits, dass er ein Problem hat, er weiß, welche Lösung ihm helfen kann, er weiß ungefähr, wie viel er bereit ist zu zahlen und wann er sie umsetzen möchte.
Nutzen Sie Verkaufsdaten und KI, um den Umsatz mit bestehenden Kunden zu steigern.
Neben der Anwendung einer guten Verkaufstechnik und der Identifizierung der Schmerzpunkte Ihrer Kunden kann künstliche Intelligenz auch bei Ihrem Verkaufsprozess helfen. Und wie? Durch die Analyse ungenutzter Daten, die Entdeckung verborgener Muster, die Vorhersage des zukünftigen Kundenverhaltens und die Verhinderung oder Verringerung der Kundenabwanderung.
Lernen Sie, wie Sie Chancen erkennen können mit Verkaufsdaten und KI.
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