Wie erstellt man eine Umsatzprognose?

Eine gute Umsatzprognose erhöht Ihre Chancen auf höhere Umsätze, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens oder Ihrer Branche. Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass Vertriebsprofis ihre Verkaufsquote erfüllen, wenn sie genaue Verkaufsprognosen erstellen. Genaue Umsatzprognosen sind sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie professionelle Prognosen erstellen können.

Umsatzprognose für ein gesundes Geschäft

Es ist nicht einfach, eine genaue Umsatzprognose zu erstellen. Je genauer Sie die Umsätze prognostizieren können, desto einfacher ist es, Ihren Manager zufrieden zu stellen und das Unternehmen gesund zu erhalten. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie alles, was Sie über die Erstellung von Umsatzprognosen wissen müssen. Es gibt Ihnen praktische Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie sich ein klares Bild vom Gesamtumsatz Ihres Unternehmens machen und Ihre Erwartungen realistisch halten können.

Was ist eine Umsatzprognose?

Fangen wir am Anfang an: Die Umsatzprognose, auch bekannt als Verkaufsprognose, ist eine Formulierung der erwarteten Umsätze. Er schätzt, wie viel ein bestimmtes Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum, z.B. einem Quartal oder einem Jahr, zu verkaufen gedenkt. Je genauer die Vorhersage ist, desto besser.

Verkaufsprognosen können auf unterschiedlichen Daten basieren. Die Vorhersage kann zum Beispiel auf der Intuition von Vertriebsmitarbeitern oder auf harten Daten aus der künstlichen Intelligenz (AI). Im Grunde genommen beantworten Verkaufsprognosen immer zwei Fragen:

Wie viel wird sie einbringen? Jede Gelegenheit hat ihren eigenen erwarteten Umsatz. Die Verkaufsteams müssen eine Zahl nennen, die den erwarteten neuen Umsatz darstellt, egal ob es sich um 1.000 Euro oder eine Million handelt. Um eine genaue Zahl zu ermitteln, wird alles berücksichtigt, was das Verkaufspersonal über den potenziellen Kunden weiß.

Die zweite Frage bezieht sich auf das Wann. In welchem Monat, Quartal oder Jahr erwartet das Verkaufsteam, dass der Umsatz realisiert wird?

Faktoren, die bei der Vorhersage zu berücksichtigen sind

Die Verkaufsteams müssen also zwei Vorhersagen treffen und dabei das Wer, Was, Wo, Warum und Wie berücksichtigen, um die wichtigsten Fragen zu beantworten.

  • Wer. Das Verkaufsteam passt die Prognose an die Persönlichkeit und Identität des Interessenten an. Sind sie Einflussnehmer oder Entscheidungsträger? Je nachdem, wen Sie vor sich haben, kann die Prognose mehr oder weniger genau sein.
  • Was. Richten Sie die Prognosen genau auf die Lösung aus, die Sie Ihrem Interessenten verkaufen möchten. Diese Lösung wird sich wiederum an den Problemen Ihrer jeweiligen Interessenten orientieren.
  • Wo. Wo werden die Produkte oder Dienstleistungen genutzt und wo wird die Kaufentscheidung getroffen? Dies sind zwei wichtige Faktoren. Indem Sie das Umfeld Ihres potenziellen Kunden abbilden, erhalten Sie genauere Erkenntnisse. Besuchen Sie Ihren potenziellen Kunden!
  • Warum. Warum erwägt ein bestehender Kunde oder Interessent, eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt von Ihrem Unternehmen zu kaufen? Gibt es einen offensichtlichen Grund oder können Sie keinen eindeutigen Grund finden? Wenn der Bedarf nicht klar ist, laufen Sie Gefahr, dass das Geschäft scheitert.
  • Wie. Wie trifft der Interessent normalerweise eine Kaufentscheidung? Wenn Sie dies bei Ihrer Prognose berücksichtigen, können Sie das Ergebnis sicherer machen.

Einige dieser Punkte beruhen auf Fakten, aber es gibt auch Aspekte, bei denen Sie mehr raten müssen. Vertriebsleiter mit mehr Erfahrung machen oft bessere Prognosen, weil sie auf diese Erfahrung zurückgreifen können.

Die Bedeutung von Umsatzprognosen

Die Umsatzprognose ist sehr wichtig und hilft Ihrem Unternehmen, gesund zu bleiben. Die Informationen aus der Prognose helfen Ihnen bei der Planung von Ressourcen, zum Beispiel für den Versand Ihrer Produkte. Sie wissen auch, wie viel Geld Sie für Marketingkampagnen und die Einstellung von Mitarbeitern benötigen und was zur Verfügung steht. Mit einer genauen Absatzprognose läuft Ihre Lieferkette wie eine gut geölte Maschine. Sie erfüllen die Nachfrage und die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht nur jetzt, sondern auch in Zukunft. Intern sorgt die Umsatzprognose dafür, dass die Umsätze innerhalb des Zielzeitraums erreicht werden, damit Manager und Mitarbeiter zufrieden sind und wissen, worauf sie hinarbeiten.

Ist eine Vorhersage falsch? Dann treten Probleme auf, die sich auf alle Bereiche auswirken, von der Festlegung des richtigen Preises bis hin zur endgültigen Lieferung an den Kunden. Korrekte Prognosen ermöglichen es Ihrem Unternehmen, gezielter zu investieren und auf das erwartete Wachstum zu reagieren, indem Sie zum Beispiel rechtzeitig mehr Personal einstellen.

Erstellung eines Absatzprognoseplans: Die Schritte

Es ist wichtig, dass Sie die Umsatzprognose als wesentlich betrachten und nicht nur als einen Aktionspunkt, den Sie so schnell wie möglich von Ihrer To-Do-Liste abhaken wollen. Der Plan ist eine Kraft und Sie müssen ihn ständig weiterentwickeln. Natürlich sollten Sie einen Rahmen für den jährlichen Umsatzprognoseplan erstellen, aber die Strategien von Zeit zu Zeit bewerten und gegebenenfalls anpassen.

Gemeinsam mit Ihrem Team erstellen Sie eine starke Prognose, indem Sie sich auf drei Hauptthemen konzentrieren:

  • Berechnen Sie Zahlen und definieren Sie Zeiträume. Aus Ihrem Plan sollte klar hervorgehen, wie Sie zu dem geschätzten Betrag kommen und für welchen Zeitrahmen eine Prognose gilt. Ein CRM kann Ihnen dabei helfen.
  • Überprüfen und anpassen. Bei Ihrer Planung sollten Sie die Möglichkeit haben, die Prognose zu verschiedenen Zeitpunkten zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Viele Vertriebsleiter beobachten täglich, wie die Realität im Vergleich zur Prognose aussieht. Planen Sie auch einige Momente im Laufe des Quartals ein, um diese neuen Entwicklungen zu diskutieren.
  • Muster durchbrechen. Prozesse müssen von Zeit zu Zeit geändert werden, selbst in den besten Vertriebsorganisationen. Indem Sie Muster durchbrechen, können Sie neue Wege finden, um noch bessere Vorhersagen zu treffen. Stellen Sie andere Fragen, betrachten Sie die Daten aus neuen Blickwinkeln oder versuchen Sie, eine Ebene zu überspringen.

Umsatzprognosen in unsicheren Zeiten

Nicht alle Ereignisse lassen sich vorhersagen. Eine Wirtschaftskrise, extremes Wetter oder eine unerwartete Pandemie wie die Corona-Krise - all das kann die Vorhersage untergraben. Ihr Plan kann plötzlich völlig auf den Kopf gestellt werden. Als Vertriebsprofi wollen Sie unter solchen außergewöhnlichen Umständen schnell Antworten auf die Fragen, was im schlimmsten und im besten Fall passiert.

Lassen Sie Ihre Prognose nicht sofort fallen, sondern passen Sie sie mit einer intelligenten CRM-Lösung an. So erhalten Sie in Echtzeit ein genaues Bild vom Stand der Dinge und von möglichen Geschäften in der Pipeline.

In einer Krise sollten Sie Ihr CRM mit Daten füttern, sobald das Unerwartete eintritt. So erhalten Sie einen schnellen und klaren Überblick über die Auswirkungen auf Ihre Pipeline und können schnell entscheiden, wo die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen sollten.

Denken Sie daran: Eine Prognose ist nur so gut wie die verwendeten Daten.

Der schnelle Zugriff auf Verkaufsdaten bietet Ihrem Unternehmen daher Chancen in unsicheren Zeiten. Sie können die Richtlinien sofort an die neue Situation anpassen und den Unterschied zwischen Kontinuität oder dem Ende Ihres Unternehmens ausmachen. Im Falle einer Krise oder eines unerwarteten Ereignisses gibt es keine goldene Formel für eine perfekte Prognose. Wenn Sie jedoch sofort aufpassen, genau im Auge behalten, was in der Pipeline ist, und die Verkaufsdaten noch häufiger als sonst analysieren, ist es möglich, Trends zu erkennen und die Prognose entsprechend anzupassen.

Als Verkaufsprofi ist es immer wichtig, aufmerksam und einfühlsam zu sein. Dies gilt insbesondere in einer Krisensituation. Indem Sie sich in die Probleme Ihrer Kunden einfühlen und sich um Ihr Team kümmern, werden Sie ein starkes Vertrauensverhältnis zu internen und externen Partnern aufbauen. Dies wird Ihnen helfen, in der Zukunft zu wachsen.

Trend Skout als hilfreiches Werkzeug

Nutzen Sie Ihr CRM in Kombination mit einer Plattform wie Trendskout, um eine zuverlässige Umsatzprognose zu erstellen. Eine solche Komplettlösung macht es nicht nur einfacher, neue Kunden zu finden und zu gewinnen, sondern hilft Ihnen auch, Ihre bestehenden Kunden zufrieden zu stellen. Trendskout bietet somit allen beteiligten Managern einen Echtzeit-Einblick in die Prognosen des Teams. Sie profitieren von einem genauen Überblick über das gesamte Geschäft, erstellen detaillierte Prognosen und haben Einblick in die Leistung der Vertriebsmitarbeiter.

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