Wie können Sie mit Predictive Sales Software Ihre Gewinnspannen im Großhandel und Vertrieb drastisch verbessern? Das ist die Schlüsselfrage als Antwort auf ein neuartiges Kundenverhalten und ein ständiges Bedürfnis nach mehr Effizienz.
Neues Kundenverhalten und innovative Technologien haben Auswirkungen auf Großhandels- und Vertriebsunternehmen weltweit. Hersteller auf der Suche nach größerer Effizienz und Kunden, die ein Omnichannel-Erlebnis wünschen zum niedrigsten Preis Anforderungen, bringen Unternehmen an ihre Grenzen.
Diese relativ neuen disruptiven Kräfte, die teilweise durch neue Technologien ermöglicht werden, bedeuten einen erheblichen Druck auf die Margen.
Der industrielle Vertrieb spielt als Absatzkanal eine entscheidende Rolle. Es ist das Rückgrat der Lieferkette und das Wissenszentrum für Produkte. Unternehmen können dies nutzen erfüllen entscheidende Rollen nicht zuverlässig mit dünnen Rändern. Während Kunden und Hersteller durch die Konsolidierung und Direktverkauf Macht und Stärke zu gewinnen, sind die mageren Gewinne für die Zwischenhändler eine harte Nuss, die zu knacken ist.
Zusätzlich zu den oben genannten Herausforderungen ist dies eine schwierige Zeit für den Sektor. Die Gewinne bleiben seit 15 Jahren hinter denen des gesamten Industriesektors zurück. Wir sehen auch den gleichen geografischen Effekt, bei dem Deutschland und Europa hinter den USA und Asien zurückbleiben.
Es ist keine Überraschung, dass viele Großhändler und Distributoren sich in einer zunehmend digitalen Welt wehren müssen. Kunden und Einzelhändler nutzen Online-Großhandelsmarktplätze, um bei den Herstellern einzukaufen, und verdrängen damit den Großhändler vollständig. Auch die Verbesserungen im B2B-E-Commerce führen dazu, dass die Kunden eher bereit sind, online zu kaufen. Und diese Ausweitung der Auswahl macht es schwieriger, ihre Loyalität zu gewinnen.
In der sich verändernden Welt des industriellen Vertriebs dreht sich alles um Innovation.
Im Vertrieb gibt es viel mehr Innovation, als die meisten Manager denken. Obwohl die Großhändler traditionell als Hauptkanal für den Marktzugang zu den Herstellern fungieren und deren Produkte auf Lager halten, haben sie nur durch ständige Innovationen überlebt.
Distributoren liefern und sichern den Absatz und tragen dazu bei, die vielfältigen Bedürfnisse eines breit gefächerten und fragmentierten Kundenstamms zu erfüllen. Sie können dies nur mit der neuesten Technologie tun.
Vertiefte Kundenbeziehungen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile
Obwohl der Wettbewerb härter wird und die Margen schrumpfen, gibt es im Großhandel Chancen. Und das in mehreren Sektoren. Laut einer aktuelle Studie der globalen Unternehmensberatung McKinsey & Company die schnellsten Industrievertriebe werden tiefere Kundenbeziehungen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile schaffen.
Dies sind die Hauptgründe, warum eine Handvoll Branchenführer ihren Marktanteil und ihre Gewinnspannen steigern. McKinsey analysierte die 15-jährige Performance von mehr als 130 Industriehändlern mit einem Gesamtjahresumsatz von 500 Milliarden Dollar. Die anspruchsvollsten Sektoren, Elektronik, Metalle und Bauprodukte, haben einen ROIC (Return On Invested Capital) nahe Null.
Werfen wir nun einen Blick auf die Lichtblicke. Die Vertriebshändler, die in den kommenden Jahren gut abschneiden werden, sind Selektive Vergrößerung und Investitionen in Technologie um mit Wettbewerbern, Herstellern und Kunden Schritt zu halten.
Zusammengefasst: Wie kann ein erfolgreicher industrieller Händler seine Margen drastisch verbessern? Einsatz von prädiktiver Vertriebssoftware? Durch die Verbesserung seiner wichtigsten Werttreiber durch Technologie: Preis, Kundenbindung und Cross-Selling.
Die besten Industrievertriebe optimieren die Preisgestaltung auf intelligente Weise.
Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wissen Sie bereits, dass kleine Preiserhöhungen eine bemerkenswerte Wirkung auf Ihren Gewinn haben können. Ceteris paribus ist eine selektiv bessere Preisgestaltung der effektivste Gewinntreiber im Großhandel.
Man kann nicht eines Morgens aufwachen und die Preise auf breiter Front erhöhen. Industriehändler sind in der Regel an Vertragskunden und Hersteller gebunden. Die einzige Möglichkeit, die Preisgestaltung zu verbessern, besteht darin, Strategien zur Preisdifferenzierung zu entwickeln und umzusetzen.
Einer der effektivsten Wege zur Umsetzung einer erfolgreichen Preisstrategie ist in der Regel Festlegung der richtigen Preise für jede Kundentransaktion. Diese Methode ist besonders für sporadische Käufer geeignet. Das Problem mit sporadischen Käufern ist, dass Sie nicht schnell wissen können, welche Preise sie zu akzeptieren bereit sind. Eine vorausschauende Verkaufssoftware, die kann Preise und Schwankungen vorhersagen über Tausende von Kunden und Produkten ist in diesem Fall von Vorteil.
Ein dynamisches Preisgestaltungstool liefert Verkäufern maßgeschneiderte Preisempfehlungen für jeden Kunden
Preisempfehlungen berücksichtigen Merkmale wie Produkttyp, Saisonalität, Kundensegment und Lieferant - einige der wichtigsten Merkmale, die Marge und Preisgestaltung erklären. Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können Preisstrategien leicht vergleichen und die Preispolitik des Händlers regelmäßig umsetzen.
Die erfolgreichsten Industrievertriebe reduzieren die Kundenfluktuation
Die Verringerung der Kundenfluktuation kann einen großen Einfluss auf die Rentabilität haben. Die Erfahrung zeigt, dass selbst die erfolgreichsten B2B-Vertriebshändler arbeiten in der Regel mit einem Jahresumsatz von 15 bis 20%. In einem typischen Geschäft mit niedriger Gewinnspanne kann die Ermittlung und Verringerung der Kundenfluktuation zu einer Gewinnsteigerung im siebenstelligen Bereich führen.
Die Stornierungsrate ist nicht nur ein Symptom für die grundlegenden Herausforderungen der Branche. Es kann auch ein möglicher Indikator für die Unzufriedenheit Ihrer Kunden oder ein besseres Marketing Ihrer Konkurrenten sein.
Deshalb ist es für Sie sehr sinnvoll, wenn Sie sich auf die Kunden mit den höchsten Churn-Risiko und selektive Priorisierung der Kundenbindung.
Da die Kunden jedoch eine unterschiedliche Neigung haben, den Anbieter zu wechseln, und einen unterschiedlichen Lebenszeitwert haben, wissen erfolgreiche Vertriebshändler, dass eine Priorisierung unerlässlich ist. Es macht nur dann Sinn, in die Kundenbindung zu investieren, wenn sowohl das Risiko als auch der Wert des Kunden hoch genug sind. Großhändler, die Tausende von mittleren und kleinen Kunden betreuen, können nur die Risiken eines Ausfalls erkennen und die Nächstbeste Aktionen (NBA) Vorschläge.
Nutzen Sie die Möglichkeiten des Cross-Selling.
Was Bob Dylan singt, "He not busy being born is busy dying", könnte man auf die Welt des industriellen Vertriebs übertragen: entweder man wächst oder man stirbt. Stagnierende Umsätze sind ein gefährliches Signal, insbesondere in etablierten Märkten.
Wenn Ihr Share-of-Wallet nicht wächst, werden Ihre Kunden Ihnen und Ihren Konkurrenten misstrauen. Ihr Unternehmen könnte schnell irrelevant werden. Die Entdeckung und Nutzung von Cross-Selling-Möglichkeiten mit den aktuellen Produkten in Ihrem Portfolio und in Ihrem Kundenstamm ist entscheidend. Es ist der billigste und effektivste Weg, um relevant zu bleiben und die Investition, die Sie in den Kunden getätigt haben, zu sichern.
Erkennen Sie Chancen mit Predictive Sales Software
Mit Predictive Sales Software können Vertriebsleiter verschiedene Möglichkeiten innerhalb ihres Kundenstamms erkennen sich auf den Verkauf von Werten zu konzentrieren. Ein führender Elektrogroßhändler konnte zum Beispiel künstliche Intelligenz einsetzen, um das Cross-Selling mit Kleinkunden zu optimieren.
Kleinere Kunden sind für quotengesteuerte Kundenbetreuer, die unter Zeitdruck stehen, in der Regel irrelevant und werden daher oft vergessen. Die Situation ändert sich, wenn ein Großhändler mit Hilfe von Predictive Sales Software seinen Innendienstmitarbeitern eine Liste der Produkte mit den höchsten Cross-Selling-Chancen pro Kunde zur Verfügung stellt.
