Produktivität im Business-to-Business-Vertrieb (B2B) ist einfach definiert als das Ergebnis eines Vertriebsteams unter Berücksichtigung aller direkten Kosten und Leistungen. Zwei Trends, die sich dramatisch auf die Produktivität des Vertriebs auswirken, sind die Vertriebsanalytik im Allgemeinen und die prädiktive Vertriebsanalytik im Besonderen.
Die Vertriebsanalyse ist seit langem eine effiziente Methode, um zu messen, was im Vertrieb funktioniert und was nicht funktioniert. Dies wird dann zum Leistungsvergleich genutzt, um den Umsatz zu steigern.
Die Fähigkeit, Vorhersagen im B2B-Vertrieb zu treffen, wird sich radikal auf die Produktivität der Vertriebsteams auswirken. Laut McKinsey verbessern Unternehmen, die Vertriebsanalysen einsetzen, ihren Sales & Marketing ROI um 15 bis 20 Prozent. Predictive Sales Analytics bietet einen zusätzlichen Schub zur Beschleunigung der Vertriebsleistung.
B2B-Vertriebsproduktivität und -Analytik - beobachten Sie die Zahlen
B2B-Unternehmen standen schon immer unter dem Druck, Verkaufsziele zu erreichen, neue Möglichkeiten zu entdecken und die Produktivität zu maximieren. In einem zunehmend wettbewerbsorientierten, sich wandelnden und globalisierten Markt ist es für Vertriebsleiter heute jedoch unerlässlich, den Einsatz der begrenzten Vertriebsressourcen zu optimieren.
Andris A. Zoltners beschreibt diese Herausforderung in seinem Buch, "Die Macht der Vertriebsanalyse" und gibt den folgenden Rat:
"Wenn Vertriebsleiter über die Herausforderungen nachdenken, die sich bei der Strukturierung, Dimensionierung, dem Einsatz, der Einstellung, der Entwicklung, der Motivation, der Information und der Kontrolle ihrer Organisation stellen, haben sie es mit einer neuen Generation von technologieversierten Mitarbeitern und einer Explosion von Daten und Technologien zu tun, die mehrere Komponenten umfassen:
– Gigantische Mengen an Informationene über Kunden, Verkaufstransaktionen, Marktpotenzial, Wettbewerber, Verkaufsaktivitäten und Verkäufer.
- Leistungsfähiger und sich schnell verändernd Computer-, Speicher- und mobile Kommunikationstechnologien.
- Immer fortschrittlicher Modelle und Analysetools".
Die meisten Unternehmen verfügen heute über die erforderlichen Verkaufsdaten. Daten sind eines der mächtigsten Assets, über die ein B2B-Verkaufsteam verfügen kann. Um Erkenntnisse über Verkäufe zu gewinnen und Verkäufe zu planen und vorherzusagen, müssen Manager, die Analysieren Sie ERP-Verkaufstransaktionen und CRM-Verkaufsaktivitäten.
Die Vertriebsanalyse spielt eine entscheidende Rolle bei der Identifizierung von Kundensegmenten, Aktivitäten und Chancen, die die Vertriebseffizienz verbessern können.
Heute ist diese Analyse jedoch hauptsächlich manuell mit Microsoft Excel, QlikView, Tableau oder einem anderen Datenvisualisierungstool durchgeführt. Mehrere Studien schätzen, dass Manager etwa 25 % ihrer Zeit für diese Aufgaben aufwenden.
Und genau darin liegt oft die Verwirrung. Datenvisualisierung ohne Business Intelligence (BI) ist nur eine weitere rudimentäre Form der Analytik und wird die Vertriebsleistung nicht wesentlich verbessern.
Neue Technologien für die Analyse, wie z.B. Die Plattform Trend Trendentwickeln sich zu einem ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für leistungsstarke Vertriebsorganisationen. Nützliche Verkaufsanalysen sollten den Benutzern alle Informationen liefern, die sie für erfolgreiche Verkaufsentscheidungen benötigen. Vertriebsleiter sollten es zu ihrer Priorität machen, mit nur einem Klick auf wichtige Vertriebsdaten zuzugreifen.
Zeig mir die Zukunft - Prädiktive Verkaufsanalyse im B2B-Bereich
Vertriebsteams benötigen Informationen, die es ihnen ermöglichen, das Kundenverhalten vorherzusagen und erfolgreiche Verkaufsaktionen zu antizipieren.
Ein B2B-Kundenbetreuer betreut in der Regel Dutzende von Kunden mit Hunderten von Produkten. Diese Komplexität führt zu endlosen Möglichkeiten, was, an wen und zu welchem Zeitpunkt verkauft werden soll.
"Verkäufer investieren ihre Zeit in die Sichtung vieler Gelegenheiten, um die guten zu finden", schreibt Eric Siegel, Autor von Predictive Analytics: The Power to Predict Who Will Click, Buy, Lie, or Die. "Wenn der Vertrieb eine Nadel im Heuhaufen ist, kann die Analytik den Heuhaufen viel kleiner machen.”
Erweiterte und prädiktive Analysefunktionen können das Kaufverhalten von B2B-Kunden vorhersagen. Sie sind nützlich, um zu verstehen, wo es ein Preis-, Umsatzpotenzial oder Abwanderungsrisiko gibt.
Prädiktive Verkaufsanalyse verwendet prädiktive Algorithmen, mathematische Modelle, die auf ERP- und CRM-Verkaufsdaten basieren, und verbessert die Produktivität jedes Verkaufsteams in einer B2B-Umgebung erheblich. Diese Prognosemodelle liefern Vertriebseinblicke, die für Kundenbetreuer wichtig sind. Dazu gehören die besten Cross-Sales-Möglichkeiten sowie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses und das geschätzte Potenzial eines Kunden..
Vertriebsleiter können Predictive Analytics nutzen, um die Kundennachfrage zu optimieren und das Kundenpotenzial vorherzusagen.
Die Zeitersparnis durch vorausschauende Vertriebsanalysen ist einer der wichtigsten Faktoren für die Produktivität des Vertriebs. So kann ein Vertriebsleiter beispielsweise die Gesamtzeit, die er für Vertriebsanalysen und Aktivitäten, die mithilfe von Analysen optimiert werden können, aufwendet, erheblich reduzieren.
Dazu gehört die Zeit, die Sie für die Suche nach Kunden mit besseren Erfolgschancen aufwenden, die Zeit, die Sie für die Untersuchung von Abwanderungsrisiken und Preisinkonsistenzen aufwenden, die Zeit, die Sie in Verkaufsplanungssitzungen verbringen, die Zeit, die Sie für das Coaching und Onboarding neuer Kundenbetreuer aufwenden.
Predictive Sales Analytics bietet auch Leistungsverbesserungen für die erste Vertriebslinie: Vertriebsmitarbeiter und Großkundenbetreuer. Sie profitieren von durch die Reduzierung der Gesamtzeit, die für nicht kundenorientierte Aktivitäten aufgewendet wird.
Zu diesen unproduktiven Aktivitäten gehören in der Regel die Zeit, die mit der Suche nach Cross-Selling-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden verbracht wird, und die Zeit, die damit verbracht wird, unnötigerweise die Loyalität loyaler Kunden zu entwickeln, während man gleichzeitig die Kunden überwacht, die Gefahr laufen, das Unternehmen zu verlassen.
Dazu gehört auch die Zeit, die Sie damit verbringen, sich mit Preisinkonsistenzen bei bestehenden Kunden zu befassen, die Zeit, die Sie damit verbringen, Verkaufspläne mit dem Management zu besprechen und die Zeit, die Sie damit verbringen, zu nicht relevanten Kunden oder Leads zu fahren.
Warum prädiktive Vertriebsanalysen ein Muss sind, um die Vertriebsproduktivität im B2B-Bereich zu steigern - Zusammenfassung
Sowohl Sales Analytics als auch Predictive Sales Analytics spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Vertriebsproduktivität im B2B-Bereich. Sie reduzieren die Zeit, die Vertriebsleiter und Vertriebsteams mit unproduktiven, nicht kundenorientierten Aktivitäten verbringen. Außerdem bieten sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in hart umkämpften Branchen.
Daher müssen Vertriebsleiter in der Lage sein Implementieren und verfolgen Sie die am besten geeigneten Vertriebsaktivitäten und KPIs. Diese KPIs sollten den Gesamtstatus der aktuellen Kunden widerspiegeln, zusammen mit den segmentierten Umsätzen, der Rentabilität und der Akquisition von Neukunden.
Die Vertriebsteams müssen jederzeit Zugriff auf alle Informationen haben, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind: wo sind die niedrig hängenden Früchte, die Quick Wins, die Kunden, die Gefahr laufen, auszusteigen, und zusätzliche Vertriebsaktivitäten, die einen großen Einfluss auf die Vertriebsleistung haben.
