Erzielen Sie einen besseren ROI mit Software für Verkaufsprognosen

Produktivität im Business-to-Business-Vertrieb (B2B) ist einfach definiert als das Ergebnis eines Vertriebsteams unter Berücksichtigung aller direkten Kosten und Leistungen. Zwei Trends, die sich dramatisch auf die Produktivität des Vertriebs auswirken, sind die Vertriebsanalytik im Allgemeinen und die prädiktive Vertriebsanalytik im Besonderen.

Die Vertriebsanalyse ist seit langem eine effiziente Methode, um zu messen, was im Vertrieb funktioniert und was nicht funktioniert. Dies wird dann zum Leistungsvergleich genutzt, um den Umsatz zu steigern.

Die Fähigkeit, Vorhersagen im B2B-Vertrieb zu treffen, wird sich radikal auf die Produktivität der Vertriebsteams auswirken. Laut McKinsey verbessern Unternehmen, die Vertriebsanalysen einsetzen, ihren Sales & Marketing ROI um 15 bis 20 Prozent. Predictive Sales Analytics bietet einen zusätzlichen Schub zur Beschleunigung der Vertriebsleistung.

B2B-Vertriebsproduktivität und -Analytik - beobachten Sie die Zahlen

B2B-Unternehmen standen schon immer unter dem Druck, Verkaufsziele zu erreichen, neue Möglichkeiten zu entdecken und die Produktivität zu maximieren. In einem zunehmend wettbewerbsorientierten, sich wandelnden und globalisierten Markt ist es für Vertriebsleiter heute jedoch unerlässlich, den Einsatz der begrenzten Vertriebsressourcen zu optimieren.

Andris A. Zoltners beschrijft deze uitdaging in zijn boek, “Die Macht der Vertriebsanalyse“, en geeft het volgende advies:

“Terwijl verkoopleiders nadenken over de uitdagingen van het structureren, dimensioneren, inzetten, inhuren, ontwikkelen, motiveren, informeren en controleren van hun organisatie, werken ze met een nieuwe generatie van technologie-savvy werknemers en een explosie van gegevens en technologie die verschillende componenten heeft:

Gigantische Mengen an Informationene über Kunden, Verkaufstransaktionen, Marktpotenzial, Wettbewerber, Verkaufsaktivitäten und Verkäufer.

- Leistungsfähiger und sich schnell verändernd Computer-, Speicher- und mobile Kommunikationstechnologien.

- Immer fortschrittlicher modellen en analyse-instrumenten.”

Die meisten Unternehmen verfügen heute über die erforderlichen Verkaufsdaten. Daten sind eines der mächtigsten Assets, über die ein B2B-Verkaufsteam verfügen kann. Um Erkenntnisse über Verkäufe zu gewinnen und Verkäufe zu planen und vorherzusagen, müssen Manager, die Analysieren Sie ERP-Verkaufstransaktionen und CRM-Verkaufsaktivitäten.

Die Vertriebsanalyse spielt eine entscheidende Rolle bei der Identifizierung von Kundensegmenten, Aktivitäten und Chancen, die die Vertriebseffizienz verbessern können.

Heute ist diese Analyse jedoch hauptsächlich manuell mit Microsoft Excel, QlikView, Tableau oder einem anderen Datenvisualisierungstool durchgeführt. Mehrere Studien schätzen, dass Manager etwa 25 % ihrer Zeit für diese Aufgaben aufwenden.

En daar schuilt vaak de verwarring. Datavisualisatie zonder business intelligence (BI) is slechts een andere rudimentaire vorm of analytics, en het zal de verkoopprestaties niet immens verbeteren.

Neue Technologien für die Analyse, wie z.B. Die Plattform Trend Trendentwickeln sich zu einem ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für leistungsstarke Vertriebsorganisationen. Nützliche Verkaufsanalysen sollten den Benutzern alle Informationen liefern, die sie für erfolgreiche Verkaufsentscheidungen benötigen. Vertriebsleiter sollten es zu ihrer Priorität machen, mit nur einem Klick auf wichtige Vertriebsdaten zuzugreifen.

Zeig mir die Zukunft - Prädiktive Verkaufsanalyse im B2B-Bereich

Vertriebsteams benötigen Informationen, die es ihnen ermöglichen, das Kundenverhalten vorherzusagen und erfolgreiche Verkaufsaktionen zu antizipieren.

Ein B2B-Kundenbetreuer betreut in der Regel Dutzende von Kunden mit Hunderten von Produkten. Diese Komplexität führt zu endlosen Möglichkeiten, was, an wen und zu welchem Zeitpunkt verkauft werden soll.

“Verkopers investeren hun tijd in het doorspitten van een hoop mogelijkheden om de goede te vinden,” schrijft Eric Siegel, auteur van Predictive Analytics: The Power to Predict Who Will Click, Buy, Lie, or Die. “Wenn der Vertrieb eine Nadel im Heuhaufen ist, kann die Analytik den Heuhaufen viel kleiner machen.

Erweiterte und prädiktive Analysefunktionen können das Kaufverhalten von B2B-Kunden vorhersagen. Sie sind nützlich, um zu verstehen, wo es ein Preis-, Umsatzpotenzial oder Abwanderungsrisiko gibt.

Prädiktive Verkaufsanalyse verwendet prädiktive Algorithmen, mathematische Modelle, die auf ERP- und CRM-Verkaufsdaten basieren, und verbessert die Produktivität jedes Verkaufsteams in einer B2B-Umgebung erheblich. Diese Prognosemodelle liefern Vertriebseinblicke, die für Kundenbetreuer wichtig sind. Dazu gehören die besten Cross-Sales-Möglichkeiten sowie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses und das geschätzte Potenzial eines Kunden..

Vertriebsleiter können Predictive Analytics nutzen, um die Kundennachfrage zu optimieren und das Kundenpotenzial vorherzusagen.

Die Zeitersparnis durch vorausschauende Vertriebsanalysen ist einer der wichtigsten Faktoren für die Produktivität des Vertriebs. So kann ein Vertriebsleiter beispielsweise die Gesamtzeit, die er für Vertriebsanalysen und Aktivitäten, die mithilfe von Analysen optimiert werden können, aufwendet, erheblich reduzieren.

Dit omvat de tijd die wordt besteed aan het zoeken naar accounts met een betere slaagkans, tijd die wordt besteed aan het onderzoeken van churn risico’s en prijsinconsistenties, tijd die wordt besteed aan sales planning meetings, tijd die wordt besteed aan het coachen en onboarden van nieuwe account managers.

Predictive Sales Analytics bietet auch Leistungsverbesserungen für die erste Vertriebslinie: Vertriebsmitarbeiter und Großkundenbetreuer. Sie profitieren von durch die Reduzierung der Gesamtzeit, die für nicht kundenorientierte Aktivitäten aufgewendet wird.

Deze niet-productieve activiteiten omvatten doorgaans de tijd die wordt besteed aan het zoeken naar cross-sellingmogelijkheden met bestehende Kunden en de tijd die onnodig wordt besteed aan het ontwikkelen van klantloyaliteit met loyale klanten, terwijl toezicht wordt gehouden op klanten die het risico lopen af te haken.

Dazu gehört auch die Zeit, die Sie damit verbringen, sich mit Preisinkonsistenzen bei bestehenden Kunden zu befassen, die Zeit, die Sie damit verbringen, Verkaufspläne mit dem Management zu besprechen und die Zeit, die Sie damit verbringen, zu nicht relevanten Kunden oder Leads zu fahren.

Waarom is predictive sales analytics een “must-have” om de sales productiviteit in B2B te verhogen – Samenvatting

Sowohl Sales Analytics als auch Predictive Sales Analytics spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Vertriebsproduktivität im B2B-Bereich. Sie reduzieren die Zeit, die Vertriebsleiter und Vertriebsteams mit unproduktiven, nicht kundenorientierten Aktivitäten verbringen. Außerdem bieten sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in hart umkämpften Branchen.

Daher müssen Vertriebsleiter in der Lage sein meest geschikte sales activiteiten en KPI’s te implementeren en te volgen. Deze KPI’s moeten de algemene status van de huidige klanten weergeven, samen met gesegmenteerde omzet, winstgevendheid en acquisitie van nieuwe klanten.

Die Vertriebsteams müssen jederzeit Zugriff auf alle Informationen haben, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind: wo sind die niedrig hängenden Früchte, die Quick Wins, die Kunden, die Gefahr laufen, auszusteigen, und zusätzliche Vertriebsaktivitäten, die einen großen Einfluss auf die Vertriebsleistung haben.

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